「正しいから、わかってもらえる」は間違い!相手に理解してもらえる正しい説得術を身につけよう│言葉を「武器」にする技術│

 

お客さんへの営業、取引先へのお願い事…。仕事を進める中で交渉ごとを避けて通ることはできません。
自分の話が思うように伝わらない、相手が理解してくれない…。そんな経験がある人も多いのではないでしょうか。

「言葉を「武器」にする技術」は古代ローマの賢人キケローの「弁論術」をかみ砕いて解説してくれている書籍です。

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そもそもキケローって誰?

キケローは紀元前の古代ローマで活躍した哲学家であり政治家です。
キケローが記した「弁論家について」が本書の基となっています。

「説得の技術」を磨く

後輩に仕事をお願いする、気になる人を食事に誘う…。ビジネスだけでなく日常は「説得」の連続です。
本書では「弁論家について」の中で取り上げられているうちの「説得する技術」について掘り下げて解説しています。

「正しいから、わかってもらえる」は間違い!

誰かと議論を交わす中で「こちらが正しいのだから、説明すればわかってもらえる」と相手に理解させようとする。
または営業の際に「これは良い製品だから、受け入れてもらえる(買ってもらえる)」と考える場合もあるかもしれません。

しかし、それは「自分にとって正しい」だけということ。それだけで相手を「説得」することは難しいのです。

説得の場面では、絶対に相手に置いてけぼりを食わせてはいけません。大切なのは、自分の説得が「相手に正しく聞こえること」であり、「自分が正しいこと」ではないのです。(p24より)

説得に重要な3つの要素

それでは、具体的に相手を説得するにはどうすればいいのでしょう。
本書では以下の3つの要素が重要だと解説しています。

1.論理的な説得力
2.話し手自身の与える好印象
3.相手の感情への訴えかけ
(p25より)

これらの要素を兼ね備えることができれば、相手を説得できる可能性は限りなく高くなるといいます。
具体的には

服装や表情が好印象で説明が論理的、それでいて感情が豊かな人柄。

が理想でしょうか(なかなかにハードルが高いです…)。

ひとつの例として、何かにつけて正論で物事を押し通そうとする人がいますよね。
そういった人は3つの要素の「1.論理的な説得力」のみが特化しているタイプ。ほかの2つの要素が弱いため正論を言っても周囲を「説得」できないばかりか疎まれてしまうこともあるように見受けられます。

すぐに使えるノウハウが沢山

「説得」だけで230ページ超の解説をする本には中々お目にかかれません。

本書には説得力を高めるノウハウが詰まっています。
論理的な話の展開方法や相手に好印象を持ってもらえる話し方、説得相手の感情の操り方まで具体的な技術を知ることができます。
また中には議論する相手(敵)がいた場合、それとなく相手の好感度を落とすブラックな手法の解説もあります。

古代ローマでは現代と違い法整備や社会基盤も脆弱。いまで言う警察組織もなかったようです。
そんな混沌とした時代の中、非貴族の身分でありながらも「弁論術」を駆使し異例にも政治家まで上り詰めた人物がほかならぬキケローです。
キケローは自著「弁論家について」の中で自身の弁論術を

邪悪な者に対しては「それ」を持って挑みかかり、
攻撃されれば「それ」によって反撃する武器である

と評しています。

そんなキケローの言葉は現代でも十分通用する「武器」として活用することができるでしょう。

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